1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明的一番操作，让经销商直呼：“这女人真狠！” 1991年夏天，珠海格力电器前身海利空调厂的办公室里，新来的业务员董明珠正盯着账本上一笔42万的烂账发愁，这笔拖欠三年的货款，之前七个业务员都没能追回，现在落到了她这个刚转行的销售新手头上。 谁也没想到，这个看似不可能完成的任务，会成为她传奇职业生涯的起点。 当时的空调行业还处在野蛮生长阶段，经销商拖欠货款是常态，董明珠接手的安徽客户是个老油条，见她上门讨债，反而提出再发50万货、卖完一起结账的条件。 一般人或许会妥协，但董明珠直接要求去仓库验货，当她发现仓库里堆满其他品牌空调时，立刻指挥工人搬走格力产品，撂下一句：“不结清旧账，一台新货都别想拿！” 这一招“以货抵债”，让经销商当场傻眼，最终乖乖结清全款，这段经历后来被业内称为“董明珠式追债”，也让她在格力一战成名。 其实董明珠的人生本不该与商界铁娘子划等号，她出生在南京一个普通干部家庭，毕业后分配到化工研究所做行政，早早结婚生子，过着安稳日子。 但30岁那年丈夫突然病逝，留下她和儿子，还有一屁股医疗债务，为了养家，她白天上班，晚上接缝纫活，最困难时连儿子学费都要借。 1990年，36岁的她咬牙辞去铁饭碗，把儿子托付给母亲，独自南下珠海闯荡，偶然看到空调厂招聘，听说销售提成高，她毫不犹豫填了报名表。 这个决定彻底改变了她的命运。 在格力的头几年，董明珠的狠劲让所有人印象深刻，为了打开市场，她曾连续一个月追着经销商推销，安徽盛夏40℃的高温里，她背着样品一家家跑供销社。 那一年她创下1600万的销售额，占当时公司总业绩的八分之一，1994年格力遭遇骨干集体离职危机时，她拒绝高薪挖角，被全票推选为经营部长。 上任后她力推“先款后货”模式，打破行业赊销惯例，甚至不惜与亲哥翻脸——当哥哥替某供应商违规插队说情时，她直接取消合作，导致兄妹关系紧张。 这种铁腕作风贯穿了她的职业生涯，2004年国美擅自降价促销格力空调，她当即宣布停止供货，自建专卖店体系。 2012年接任董事长后，她砍掉贴牌代工业务，押注核心技术研发，让格力从“空调组装厂”变身掌握核心科技的行业巨头，最艰难时公司账上只剩一个亿，她仍坚持每年投入数十亿搞研发，最终研发出光伏空调等颠覆性产品。 但董明珠的“狠”背后藏着细腻的管理智慧，她首创的“淡季返利”政策，让经销商愿意囤货，平衡了生产周期，她要求技术员下车间，把实验室搬到生产线旁；就连给员工分房，都特意选在公司附近减少通勤时间。 这些举措让格力从年产值不足2万台的小厂，成长为营收超2000亿的跨国企业，2023年格力净利润达290亿，税收贡献176亿，都是历史新高。 而她儿子董冬冬选择做普通律师、租房挤公交的故事，更让公众看到这位铁娘子对规则的坚守。有记者问她为什么不给儿子安排工作，她回答：“我只负责他到18岁。” 如今71岁的董明珠依然活跃在一线，每个月她都要到各地专卖店走访，亲自了解市场反馈。 正如她常对年轻人说的：“做企业如做人，可以不完美，但绝不能没有底线。”从42万烂账到千亿帝国，董明珠用行动诠释了什么叫“铁娘子”的成长之路。 信源：新华社客户端——董明珠：斗士不老
