银行员工营销现状：“存款理财化，理财保险化，保险诈骗化”

一位七旬老人颤巍巍地走进银行网点，从破旧的手提袋里掏出捆扎整齐的5万元现金。

老人的本意，只是想存个三年定期，给自己的老年生活一个保障。

却不曾想，在一小时后，他攥着保单走出银行大门。

这样的场景，正在全国各大银行网点反复上演，不禁让人揪心。

“存款理财化，理财保险化，保险诈骗化”，成为基层员工的标准操作流程。

我们不得不深思，这个曾经以“信用”立身的行业，究竟被什么力量扭曲了本真？

一、银行转型阵痛

利率市场化改革将银行业推入微利时代，中间业务收入成为救命稻草。

数据显示，早在2022年，上市银行平均净息差已跌破2%警戒线。

银行传统存贷利差收入萎缩，高管们只能对中间业务收入的占比，持续加码。

某股份制银行年报显示，其手续费及佣金收入占比已从五年前的18%攀升至32%。

总行将经营压力转化为高不可攀的KPI指标，省级分行要求中收年增长25%，市级分行提高到30%，到基层网点就变成了“每人每天必须出一单保险”。

某支行长透露：“我们网点保险任务去年是300万，今年直接跳到了600万，只要没达到序时进度，就得定期被督导。”

如此荒诞的考核体系，导致柜员办理100笔存款业务不如卖1单保险，理财经理维护50个客户不如完成3个趸交大单。

价值导向完全倒向创收能力，基层员工被迫成为“金融产品搬运工”。

二、系统性扭曲的营销生态

央行数据显示，2024年居民存款新增14.26万亿，余额突破150万亿元。

但，银行基层网点仍在执行“存款日均增长考核”，制度性矛盾催生出资金“空转”。

员工“诱导”客户将存款转理财化，既完成存款时点考核，又能赚取理财销售提成。

另外，某国有大行内部文件显示，销售100万理财提成800元，同样金额的期交保险提成可达1.2万元。

15倍价差的激励机制，让理财经理的推荐话术逐渐变形，驱动了理财保险化。

“这个产品利息比定期高”、“五年后随时可取”，此类话术成为标准营销模板，实质已构成销售误导。

某银行员工曝光了内部培训资料：“客户问是不是保险就说是理财产品，问能不能提前支取就说有急用可以保单贷款。”

保险诈骗化的趋势，正在透支整个行业的信用根基。

三、基层员工的生存悖论

某银行县域支行，95后新入行的柜员，每月的基本工资只有2800元，保险提成却能达到5000元。

银行业里弥漫着畸形的收入结构，很多员工明知道客户买这个产品不合适，但完不成任务会被扣绩效，只能选择自保。

道义与生存的撕扯，让越来越多年轻人患上“营销PTSD”。

银行管理者并非不知情，可总行既要规模又要合规，大家只能玩文字游戏。

滑稽的管理逻辑，演变成“钓鱼式检查”，上级默许违规销售，出事时却把责任推给一线员工。

银行将“保险渗透率”纳入网点评优标准，“客户投诉率”考核权重低于“保险达成率”，制度性作恶似乎已成定局。

数据显示，2024年银保渠道投诉量同比激增67%，其中84%涉及销售误导。

在这场没有赢家的游戏中，银行失去了客户的信任，员工丧失了职业尊严，行业透支了发展根基。

解铃还须系铃人，破除“三化”怪圈需要自上而下的制度重构，建立科学考核体系，恢复专业服务本质。

银行员工不再充当“金融掮客”，而是回归"财富管家"的本位。

我们必须明确一点，金融服务的终极价值，不在于创造了多少中间收入，而在于守护了多少人的财富安全感。