不放大招，认真搭体系！莲花钦培吉：年销先1万+，再谈做大
“在汽车电动化和智能化快速发展的今天，深入了解车辆的物理极限变得愈发重要。”4月23日，莲花科技营销中国区总裁钦培吉作出这样的呼声。最近一两年，电动车中大马力产品不断增加，一些车企也将大马力作为自己宣传的重要方向。与油车时代不同，电动化使得大马力产品的门槛和技术要求都下降很多，但用户缺乏对电机瞬时扭矩爆发、智能驾驶功能边界及极端路况应对的认知，导致事故频发，甚至有人因此失去了生命。
这些大马力的电动车价格大多在20万级别，消费群体庞大——远超油车时代。在产品群体越来越大的同时，当前行业在车辆机械素质层面和车主安全驾驶技能层面做得远远不够。比如，在传统驾校里面，仅教授基础驾驶技能，而高性能车操控、智能驾驶安全使用、高速/复杂路况处理等进阶需求很难涉及，基本靠熟悉的老司机进行经验传授。而对驾驶者来说，马力越大越需要更极致的操控，安全认知的鸿沟亟待填补。
作为全球三大跑车之一的莲花汽车，决心在中国市场承担起这个重任。在4月23日，莲花汽车宣布两项重要的决定：开源底盘技术——莲花决定向全行业开放其 77 年来精心积累的底盘数据库，这里面涵盖了各种莲花跑车在极限工况下的测试研发数据。其次，莲花跑车开办全球首个免费的高阶安全驾驶公益培训：莲花赛道级安全驾驶训练营。通过开源底盘，莲花跑车希望改善目前行业中某些新品牌电动车在底盘技术上能力，提升车辆操控性，进而提升安全性。
据悉，训练营则是面向所有持有驾照的人群，无论你驾驶的是何种品牌的车辆，都有机会报名参加，而且全程不收取任何费用。据介绍，训练营邀请了莲花工程专家以及FIA 认证赛照教练联合授课，使用的教学车辆均为莲花全系高性能车型。在安全封闭的赛道环境中，学员们可以学习大马力车辆的加速、刹车技巧，掌握湿滑路面的操控方法。莲花之所以有底气做出这样的决定，源于其雄厚的技术实力。
让人们能够享受到驾驶的乐趣，是莲花跑车诞生以来的品牌DNA之一。2025年初，全球三大超跑品牌路特斯，历时五年，重新拿回中文名称“莲花”，路特斯中国更名莲花跑车集团。在钦培吉看来，莲花跑车的赛道能力、赛道文化将是这个品牌在市场中最终突围的关键点。“我们的客户就是热爱操控的这些人，他们对于驾驶是有追求的。”钦培吉说。而由此开始作为原点，莲花跑车将在营销上展开一场大变革，通过营销体系重建来打开市场。
01营销改革：没有大招，认真搭体系
“莲花品牌和品牌高度一点问题都没有。第二个，我觉得这个产品完美。”钦培吉说。从莲花赛车在银石赛道一战成名，再到Type 18首次F1夺冠，以及Type 79在F1赛道征服全球车迷，随后的77年当中，莲花用超过200款经典跑车收获了全球车迷。在全球，莲花跑车也拥有众多的粉丝群体，特别在美国和欧洲市场，莲花跑车的产品也相当畅销。
而在产品上，莲花跑车也是唯一推出了电动智能化产品的跑车品牌。特别是其操控能力，更是降维打击——所有的性能车，都绕不开拆一台莲花研究。“买高端车一定是对品牌高度有向往，对科技属性有要求的，最好能做到两个都有，所以为啥莲花是唯一选择。”钦培吉说。正是如此，他认为莲花跑车在中国市场中一定会大有可为。
而要如何进一步打开市场，刚履新一个月的钦培吉提出了自己观点。“老有人问我说营销有没有放大招？我说真没有，我只会打造一个我认为应该存在的体系，然后把这个品牌拉上正轨。”钦培吉说。
首先是重新对品牌的身份属性和品牌标签进行强化。钦培吉说，品牌代表的是它背后的品质保证，由此降低消费者的选择难度，同时做身份标签。而莲花跑车品牌中最重要的就是操控能力和赛道基因。在后续，莲花跑车会持续进行营销活动，塑造“油车看保时捷，电车看莲花”的品牌认知。“问题现在基本上都已经蛮清晰了，真正建立了我们的品牌认知后，三五年都不改了，其实一般的国际品牌 100 年都不改的。”钦培吉说。
在确定品牌的定位和打法后，将这些要下沉到展厅里，推动品牌落地。
其次是，产品策略调整。目前莲花的产品矩阵应该是大多数传统跑车制造商当中最丰富的一个，既有追求极致性能的全能公路跑车EMIRA、纯电超跑EVIJA，也有面向大众消费者的超跑SUV ELETRE与超跑轿车EMEYA，甚至还有面向4+2生活方式的Type 136。产品很丰富，但是问题也存在。莲花汽车的品牌高度很足够，但是太高意味着市场空间小，因此在产品重新定位上，此前进行了价格调整。
Eletre降价后入门级车型所处的50万-60万元区间，由此，该车可以和特斯拉Model X、宝马iX、保时捷Macan EV等抢市场。伴随着这种定位上的调整，整个产品也会进行调整，比如产品要从此前的全部定制化，走向量产化市场。“要追求量的话，一定要进入一个新的细分市场打法，全部进入量产车打法。”钦培吉说。而让高高在上的跑车更生活化，也是打破其小众的桎梏，让更大的消费群体将目光投向于此，扩大品牌的触达范围。
由于此前的产品全部采用定制生产，实际上莲花的工厂压力巨大，只能勉力支撑。现在价格降下来以后会按照量产车打法，整体定制的幅度会大幅压缩。后续，莲花的产品会分为三挡，包括量产版、微改定制和高定版本三种。当然，这种转变也不是一蹴而就。“整个体系的转向的确比较痛苦，光是跟我们的合伙人说要从卖定制化到卖量产车这件事情，就要教育很久，我们自己的体系也要调整很久。”钦培吉说。
第三，就是服务上的转变。与一些新势力在售后上提供很多权益的思路不一样，钦培吉认为，对消费者而言，服务的便利性和透明度是最重要的，因此会将重心放在提升服务速度和质量上。比如，像能不能上门取送车这些是衍生的，相对于前两者，这是第三步。“后面其实还有很多事情都可以称之为体系，包括搭建一个很高效的销售服务体系。”钦培吉说。
他认为，通过后续几个月的时间，可以完成新的体系搭建，“以前很多是靠摸索，但现在不用摸索了，心里有一条成熟的体系。”其表示。
02
先练基本功：解决生存问题，再谈做大
而在重新打造体系之中，渠道的建设将是关键的一环。钦培吉希望通过打造一个具有竞争力、经营健康的渠道体系。因为，对莲花跑车而言，消费者对产品的体验非常重要，而渠道是这种体验的关键。目前，莲花跑车正在对整个终端体系的销售能力进行培训，包括对品牌的认知等都会重新塑造。钦培吉认为，这可以有效地提升成交率。
其次，是针对渠道的形式和经营能力作出相应的调整。莲花目前在国内有60多家经销商，主要分布在一二线城市，钦培吉说在渠道上今年的目标是实现60%的经销商盈利，后续还会逐年提升。盈利是激发渠道终端的积极性的核心方式。
在具体做法上来看，首先是降低门店的硬件投入。目前，豪华品牌门店普遍存在投资巨大的问题，这导致资产过重，在效率不高的时候容易亏损。在莲花跑车的渠道上，钦培吉将改变目前大门店投资的做法，他认为品牌调性跟店面大小没关系，缩小面积同时强调设计感，是可以在消费者心目中保持高级感的。它以特斯拉举例说，该公司在最初进入中国市场的时候，店铺面积并不大，而是通过装修风格来体验品牌调性。
“莲花在渠道上采用代理制的，不存在量价关系，就是你卖得越多，我还是固定地给你每台车的百分比返佣。而且我们对于区域管理也比较严格，因为网点本来也不密，不存在杀价，所以问题出在哪里呢？出在硬件成本太高了。”钦培吉说。通过这种改革，可以缩短经销商的回本周期，运营效率也会提升很多。
当然，要实现市场的突破，还需要更多产品的加入。除了纯电产品，搭载路遥超级混动技术的莲花产品也即将推出。实际上，目前高端电动车市场对纯电的接受还比较低，60万元以上豪华车用户仍对续航焦虑敏感。而混动技术的引入，不仅可降低研发成本，还能覆盖更广泛价格带。这对于莲花跑车而言，将是重要的市场推动力。
“莲花每年目标销量最理想是1万台，或者七八千台，我觉得是可以努力的。”钦培吉说。他认为，莲花跑车现在是考虑生存下去的问题，而不是考虑要做到有多大。不管是从产品还是从品牌来看，莲花跑车的市场潜力都十分大，而钦培吉强调，现阶段要把基本功打好，再通过努力，将销售规模提升到盈亏点以上。相对于之前，社会层面对安全的讨论重新回归，也会有利于真正具有赛道实力的品牌。
